A piackutatás olyan technika, amelyet a feltörekvő és növekvő vállalkozók használnak arra, hogy hasznos információkat gyűjtsenek és elemezzenek vállalkozásuk piacáról. A piackutatást hatékony stratégiák kidolgozására, az előnyök és hátrányok döntéseinek mérlegelésére, a jövő üzleti céljainak meghatározására és még sok másra használják. Fenntarthatja versenyképességét a piackutatási készségeinek élesítésével! A kezdéshez tekintse meg az első lépést.
Lépés
1. módszer a 4 -ből: Piackutatás tervezése
1. lépés. Tartsa szem előtt a kutatási célt
A piackutatást úgy kell kialakítani, hogy segítse Önt és vállalkozását versenyképesebbé és nyereségesebbé válni. Ha a piackutatási erőfeszítései nem nyereségesek a vállalat számára, akkor kárba veszik, és az idejét jobb lenne valami másra fordítani. Mielőtt elkezdené, fontos pontosan meghatározni, hogy mit szeretne megtudni a piackutatáson keresztül. Kutatása váratlan irányokat és elhamarkodott lépéseket adhat; ez nagyon jó. Azonban nem jó ötlet a piackutatás megkezdése legalább egy vagy több valódi cél nélkül. Íme néhány olyan típusú kérdés, amelyet figyelembe kell vennie a piackutatás tervezésekor:
- Van -e olyan igény a piacon, amelyet a cégem ki tud elégíteni? Az ügyfelek prioritásaival és költekezési szokásaival kapcsolatos kutatások segíthetnek annak eldöntésében, hogy jó ötlet -e üzleti tevékenységet folytatni egy adott piacon.
- A termékeim és szolgáltatásaim megfelelnek az ügyfeleim igényeinek? Ha kutatást végez az ügyfelekkel való elégedettségről a vállalkozásával, akkor javíthatja vállalkozása versenyképességét.
- Megfizethető árakat és szolgáltatásokat kínálok? A versenyképesség és a piaci trendek kutatása segíthet meggyőzni arról, hogy a lehető legtöbb pénzt keres, anélkül, hogy bántaná üzleti partnereit.
2. lépés: Tervezze meg az információ hatékony gyűjtésének tervét
Ugyanilyen fontos tudni, hogy „mit” szeretne elérni a kutatásával, de fontos, hogy legyen elképzelése arról is, „hogyan” valósíthatja meg céljait. Ráadásul a tervek a kutatás előrehaladtával változhatnak és változhatnak is. Azonban a célok kitűzése anélkül, hogy elképzelésük lenne azok eléréséről, soha nem jó ötlet piackutatást végezni. Íme néhány kérdés, amelyet figyelembe kell venni egy piackutatási terv elkészítésekor:
- Szükségem lesz széles piaci adatokra? Az adatok elemzése segíthet a vállalkozás jövőjével kapcsolatos döntések meghozatalában, de hasznos és pontos adatok megtalálása nehéz lehet.
- Kell -e önállóan kutatnom? A felmérésekből, csoportos megbeszélésekből, interjúkból és sok másból származó adatok előállítása információt szolgáltathat a vállalatról és annak piaci részesedéséről, de ez a projekt időt és erőforrásokat igényel, amelyek más célokra is felhasználhatók.
3. lépés Készüljön fel eredményeinek bemutatására, és döntse el, mit tegyen
A piackutatás célja, hogy hatással legyen a vállalat valódi döntéseire. Ha piackutatást végez, kivéve, ha vállalkozása egyéni vállalkozás, általában meg kell osztania a megállapításait másokkal a vállalaton belül, és cselekvési tervet kell szem előtt tartania. Ha van témavezetője, akkor egyetért vagy nem ért egyet a cselekvési tervével, de kicsi az esélye annak, hogy nem ért egyet az adatok által mutatott trendekkel, hacsak nem követ el hibákat az adatok gyűjtésében vagy a kutatás során. Tedd fel magadnak a következő kérdéseket:
- Milyen előrejelzéseim vannak a kutatással kapcsolatban, amelyet közzé kell tennem? A kutatás megkezdése előtt próbáljon meg hipotézist állítani. Következtetések levonása az adatokból könnyebb lesz, ha megfontoltad, mint ha egyáltalán nem vetted figyelembe.
- Mit tegyek, ha feltételezéseim igaznak bizonyulnak? Ha a kutatásod úgy megy, ahogy gondolod, milyen következményekkel jár a cégedre nézve?
- Mit tegyek, ha feltételezéseim tévesnek bizonyulnak? Ha az eredmény meglep, mit fog tenni a cég? Létezik „biztonsági terv” a meglepő eredmények kezelésére?
2. módszer a 4 -ből: Hasznos adatok beszerzése
Lépés 1. Használja az ipari adatok kormányzati forrásait
Az információs kor megjelenésével a vállalkozások minden eddiginél könnyebben férnek hozzá nagy mennyiségű adathoz. Azonban győződjön meg arról, hogy a hozzáférhető adatok pontosak. Annak érdekében, hogy piackutatásából következtetéseket vonhasson le, amelyek leírják a piac valós állapotát, nagyon fontos, hogy jó hírű adatokkal kezdjük. Az egyik pontos piaci adat a kormány. Általánosságban elmondható, hogy a kormány által szolgáltatott piaci adatok pontosak, jól áttekinthetők, és olcsón vagy ingyenesen elérhetők, ami jó választás az induló vállalkozások számára.
Példaként arra, hogy milyen típusú kormányzati adatokat szeretne elérni a piackutatás során, a Munkaügyi Statisztikai Hivatal a negyedéves és éves jelentések mellett részletes havi jelentéseket kínál a nem mezőgazdasági foglalkoztatásról. A jelentések információkat tartalmaznak a bérekről, a foglalkoztatási szintekről és egyebekről, és lebonthatók terület (például állam, régió, nagyvárosi terület) és ipar szerint
2. lépés. Szakmai szövetségek adatait használja
A kereskedelmi szövetség olyan szövetség, amelyet hasonló tevékenységet és érdeklődést mutató üzletemberek csoportja hoz létre együttműködési célokra. A szakmai szervezetek a lobbizás, a nyilvános tájékoztatás és a reklámtevékenység mellett gyakran részt vesznek piackutatásban is. A kutatásból származó adatokat az ipar versenyképességének és jövedelmezőségének növelésére használják. Egyes adatok szabadon hozzáférhetők, míg mások csak a tagok számára.
A Columbus Kereskedelmi Kamara példa egy helyi szintű kereskedelmi szövetségre, amely piackutatási adatokat kínál. Az Columbia, Ohio állam piaci részesedésének alakulásáról és trendjeiről szóló részletes éves jelentés bárki számára elérhető internetkapcsolaton keresztül. A kamara konkrét kéréseket is benyújt a tagjaitól
Lépés 3. Használja a kereskedelmi kiadványok adatait
Sok iparágnak van egy vagy több folyóirata, folyóirata vagy kiadványa, amelyek célja, hogy az iparág tagjait naprakészen tartsák az új hírekkel, piaci trendekkel, közpolitikai célkitűzésekkel stb. A kiadványok többsége piackutatását az iparág tagjainak érdekében végzi és teszi közzé. A piackutatásból származó nyers adatok eltérő mértékben hozzáférhetők a nem iparági tagok számára. Azonban szinte minden kereskedelmi kiadvány legalább ajánlani fog bizonyos online cikkeket, amelyek a stratégiával vagy a piaci trendek elemzésével kapcsolatos tanácsokkal szolgálnak. Ezek a cikkek gyakran tartalmaznak piackutatást.
Például az ABA Banking Journal ingyenes online cikkek széles választékát kínálja ingyenesen, beleértve a marketing trendeket, vezetői stratégiákat és egyebeket tárgyaló cikkeket. A folyóirat linkeket is kínál az iparág erőforrásainak eléréséhez, amelyek piackutatási adatokat tartalmaznak
Lépés 4. Használja az akadémiai intézmények adatait
Mivel a piaci részesedés annyira fontos a globális közösség számára, természetes, hogy az egyetemi tanulmányok és kutatások tárgya lesz. Sok egyetem és tudományos intézmény (különösen az üzleti iskolák) rendszeresen közzétesz olyan kutatási eredményeket, amelyek a piackutatás egészén vagy több piackutatás kombinációján alapulnak. A kutatás elérhető tudományos kiadványokban vagy közvetlenül az egyetemen. Meg kell azonban jegyezni, hogy a legtöbb tudományos kutatás védett; így a hozzáféréshez díjakat kell fizetni, bizonyos kiadványokra előfizetni stb.
Például a Pennsylvaniai Wharton Egyetem ingyenes hozzáférést kínál a piackutatási források széles skálájához, beleértve a tudományos dolgozatokat és az időszakos piaci felülvizsgálatokat
5. lépés. Harmadik forrásból származó adatokat használjon
Mivel a piaci részesedés helyes megértése létrehozhat vagy megszakíthat egy üzletet, a harmadik féltől származó iparág, mint elemzők, vállalatok és szolgáltatások kifejezetten növekszik, hogy segítse a vállalkozásokat és vállalkozókat a piackutatás összetett feladatában. Ez a fajta ügynökség kutatási szakértelmet kínál olyan vállalkozásoknak és magánszemélyeknek, akiknek speciális kutatási jelentésekre van szükségük. Mivel azonban az ilyen típusú ügynökségek profitszerzés céljából vannak létrehozva, a szükséges adatok elérése általában pénzbe kerül.
6. lépés: Ne essen áldozatul a kizsákmányoló piackutatási szolgáltatásoknak
Ne feledje, hogy a piackutatás összetettsége miatt egyes külső ügynökségek megpróbálják kihasználni a tapasztalatlan vállalkozások előnyeit azzal, hogy magas díjakat számítanak fel a máshol vagy ingyenesen beszerezhető információkért. Általános szabály, hogy ne tegye a piackutatást komoly kiadássá a vállalkozása számára, mivel sok ingyenes és olcsó erőforrás áll rendelkezésre (amelyeket fent leírtunk).
A MarketResearch.com például hozzáférést biztosít az adatokhoz, piackutatási tanulmányokhoz és költségelemzésekhez. Az egyes jelentések ára 100-200 dollár és 10 000 dollár között változhat. A weboldal szakértői elemzőkkel való konzultációt is lehetővé tesz, és csak konkrétabb és részletesebb jelentésekért fizet. Néhány vásárlás hasznossága azonban kétségesnek tűnik; egy jelentés 10 000 dollárba kerül, az eredmények összefoglalásával (amely a főbb megállapításokat tartalmazza) ingyenesen elérhető más webhelyeken
3. módszer a 4 -ből: saját kutatás
1. lépés: A rendelkezésre álló adatok alapján határozza meg a piaci keresleti feltételeket
Általánosságban elmondható, hogy vállalkozásának jó esélye lesz a sikerre, ha kielégíthetetlen piaci szükségletet tud kielégíteni; így arra kell törekednie, hogy a piacon igényelt terméket vagy szolgáltatást biztosítsa. A kormány, az egyetem és az ipar gazdasági adatai (amelyeket részletesen ismertetünk a fenti részben) segíthetnek azonosítani ezeknek az igényeknek a jelenlétét vagy hiányát. Alapvetően olyan piacot szeretne azonosítani, ahol már vannak olyan ügyfelek, akiknek szükségük van az üzleti tevékenységük fejlesztésére.
- Tegyük fel például, hogy feltételezzük, hogy elkezdünk kertészeti szolgáltatásokat nyújtani. Ha megvizsgáljuk a piacok gazdagságát és az önkormányzatok adatait, azt találjuk, hogy a jómódú városrészekben élők átlagosan jó jövedelemmel rendelkeznek. A kormányzat vízfelhasználási adatait is felhasználhatjuk annak a területnek a becslésére, ahol a lakások legnagyobb százalékban rendelkeznek parkkal.
- Ezek az információk arra vezethetnek bennünket, hogy olyan gazdag városrészekben nyissunk üzletet, ahol az emberek otthona nagy kertekkel rendelkezik, szemben azokkal a helyekkel, ahol az embereknek nincs nagy kertjük, vagy nincs pénzük a kertészek fizetésére. A piackutatás segítségével okos döntéseket hozunk arról, hogy hol kell üzletelni.
2. lépés. Végezzen felmérést
Az üzleti ügyfelek hozzáállásának meghatározására az egyik gyakori, időpróbán alapuló módszer az, ha megkérdezi őket! A felmérések lehetőséget kínálnak a piackutatóknak arra, hogy nagy mintákat érjenek el, hogy adatokat szerezzenek, amelyek alapján döntéseket hozhatnak a széles körű stratégiákról. Mivel azonban a felmérés eredményei viszonylag személytelen adatok, fontos, hogy a felmérés könnyen kiszámítható adatokkal legyen megtervezve, hogy érdemi tendenciákat lehessen levezetni a felmérésből.
- Például egy felmérés, amely arra kéri az ügyfeleket, hogy írják le a vállalkozással kapcsolatos tapasztalataikat, nem biztos, hogy a leghatékonyabb megoldás, mivel megköveteli az egyes válaszok egyéni elolvasását és elemzését az értelmes következtetések levonásához. Jobb ötlet, ha megkérjük az ügyfeleket, hogy töltsék ki a vállalkozása egyes aspektusaira vonatkozó értékeléseket, például az ügyfélszolgálatot, az árakat stb. Ez gyorsabbá és egyszerűbbé teszi az erősségek és gyengeségek azonosítását azon kívül, hogy kiszámíthatja és felhasználhatja adatait.
- Tereprendezéssel foglalkozó cégünkben például megpróbáljuk felmérni az első 20 ügyfelet úgy, hogy minden ügyfelet arra kérünk, hogy töltsön ki egy kis kártyát a besorolásáról a számla kifizetésekor. A kártyán kérjük az ügyfeleket, hogy értékeljék őket 1-5-ig a minőség, az ár, a sebesség és az ügyfélszolgálat kategóriájában. Ha 3 kategóriában sok 4 -est és 5 -öt kapunk, de az utolsó kategóriában majdnem 2 -t és 3 -at, az alkalmazottak érzékenységének kiképzése növelheti az ügyfelek elégedettségét és növelheti versenyképességünket.
3. Légy csoportos megbeszélést
Az egyik módszer annak meghatározására, hogy az ügyfelek hogyan reagálnak a javasolt stratégiára, az, ha meghívják őket csoportos megbeszélésekre. Csoportos megbeszélések során az ügyfelek kis csoportjait semleges helyre gyűjtik, kipróbálják a terméket vagy szolgáltatást, és megbeszélik azt. Ezeket a megbeszéléseket gyakran megfigyelik, rögzítik és később elemzik.
Például a kertépítő cégünkben, ha a szolgáltatásunk részeként fontolóra akarjuk venni a kertápolási termékek értékesítését, meghívhatjuk a hűséges ügyfeleket, hogy vegyenek részt csoportos megbeszéléseken. Csoportos megbeszélés során megkérjük a helyszíni értékesítőt, hogy mutasson nekünk néhány kerti ápolási terméket. Ezután kikérjük a véleményüket, ha van ilyen, melyiket veszik meg. Azt is megkérdeztük tőlük, hogy a terepi értékesítők hogyan szolgálták őket; barátságos vagy lekezelő?
Lépés 4. Végezzen egy-egy interjút
Bensőségesebb minőségi piackutatási adatokhoz hasznosak lehetnek az egy-egy ügyfélinterjúk. Az egyéni interjúk nem szolgáltatják a felmérésekből kapott széles körű mennyiségi adatokat, hanem éppen ellenkezőleg, lehetővé teszik az információkeresés mélyebbre ásását. Az interjúk lehetővé teszik, hogy megtudja, „miért” szereti az adott vásárló az Ön termékét vagy szolgáltatását, így jó választás annak megtanulására, hogyan lehet a leghatékonyabban értékesíteni az ügyfeleknek.
Például a tereprendezéssel foglalkozó cégünkben mondjuk azt, hogy cégünk megpróbál rövid hirdetést tervezni és a helyi tévében sugározni. Számos ügyfél megkérdezése segít eldönteni, hogy szolgáltatásunk mely aspektusaira összpontosítsunk hirdetéseink során. Például, ha ügyfeleink többsége azt mondja, hogy tájépítőt alkalmaz, mert nincs ideje a kert gondozására, akkor hirdetést készítünk, amely a szolgáltatásaink lehetséges időmegtakarítására összpontosít. Például: "Elege van abból, hogy a" hétvégét "a kertben lévő gyomok eltakarításával tölti? Hadd tegyék meg helyetted!" (és mások)
5. lépés: Tesztelje a terméket/szolgáltatást
Azok a vállalatok, amelyek új termék vagy szolgáltatás bevezetését fontolgatják, gyakran hagyják, hogy a potenciális ügyfelek ingyen kipróbálják a terméket vagy szolgáltatást, hogy eladásuk előtt megoldhassák a problémát. Ha a vásárlóknak szabadságot ad a tesztelésnek, segíthet annak eldöntésében, hogy új termék vagy szolgáltatás felajánlására vonatkozó tervei további felülvizsgálatot igényelnek -e.
Például a kertépítő cégünkben mondjuk azt, hogy új szolgáltatási kínálatot fontolgatunk, amelyben virágokat ültetünk az ügyfél kertjébe, miután elvégeztük a tereprendezést. „Tesztelhetjük” az ügyfél választását, hogy lehetősége van -e díjmentesen igénybe venni a szolgáltatást bizonyos feltételek mellett, amelyeket később megbeszél velünk. Ha azt tapasztaljuk, hogy az ügyfelek értékelik az ingyenes szolgáltatást, de soha nem fizetnek érte, akkor újragondolhatjuk az új program értékesítését
4. módszer a 4 -ből: Az eredmények elemzése
1. Válaszoljon az eredeti kérdésre, amely a kutatásához vezetett
A piackutatási folyamat elején határozza meg a kutatási célokat. Az üzleti stratégiával kapcsolatban számos kérdésre kell válaszolnia; például, hogy befektetést folytat -e vagy sem, egy adott marketing döntés jó ötlet -e vagy sem, és így tovább. A piackutatás fő célja ennek a kérdésnek a megválaszolása kell, hogy legyen. Mivel a piackutatás célkitűzései nagymértékben eltérnek, pontos információra van szükség ahhoz, hogy kielégítő válaszokat adjunk ezekre az eltérésekre. Általában az adatokon keresztül trendjóslatokat keres, ami azt sugallja, hogy bizonyos műveletek sokkal jobbak, mint mások.
Térjünk vissza például kertészeti művészeti társaságunkhoz, és próbáljuk eldönteni, hogy jó ötlet -e virágültetési szolgáltatást kínálni kertápolási csomagokkal. Tegyük fel, hogy olyan kormányzati adatokat gyűjtünk, amelyek azt mutatják, hogy a piaci részesedésünkön élő emberek többsége rendelkezik elegendő pénzzel a virágok gondozásával járó többletköltségekhez, de a felmérés eredményei azt mutatják, hogy csak kevesen vannak hajlandók ténylegesen fizetni e szolgáltatásért. Ebben az esetben arra a következtetésre juthatunk, hogy nem jó ötlet folytatni ezt a törekvést. Lehet, hogy módosítani akarjuk elképzelésünket, vagy akár változtatni is rajta
2. lépés. Végezzen SWOT elemzést
A SWOT jelentése erősségek, gyengeségek, lehetőségek és fenyegetések. A piackutatásban általánosan használt ezen szempontok meghatározása az üzleti életben. Ebben az esetben a piackutatási projektből nyert adatok felhasználhatók a vállalat általános egészségi állapotának felmérésére az erősségek, gyengeségek és más olyan szempontok alapján, amelyek nem felelnek meg a kezdeti kutatás céljainak.
Tegyük fel például, hogy megpróbáljuk megállapítani, hogy a virágültetési szolgáltatásunk ésszerű ötlet -e vagy sem. Azt tapasztaltuk, hogy a tesztünk számos résztvevője azt mondta, hogy élvezik a virágok nézését, de nem tudják, hogyan kell gondozni őket. ültetés után. Lehetőségünk van arra, hogy ezt üzleti tevékenységünk „lehetőségének” minősítsük; ha virágültetési szolgáltatást valósítunk meg, megpróbálhatunk kerti felszerelést is felvenni egy esetleges csomag vagy értékesítés részeként
3. lépés. Keressen egy új célpiacot
Egyszerűen fogalmazva, a célpiac olyan személyek csoportja, akik előléptetést kapnak, hirdetnek egy vállalkozást, és végül megpróbálják eladni ezt a terméket vagy szolgáltatást az adott csoportnak. A piackutatási projektek adatai azt mutatják, hogy bizonyos személyek, akik kedvezően reagálnak az Ön vállalkozására, felhasználhatók arra, hogy az üzleti erőforrásokat meghatározott emberekre összpontosítsák, maximalizálva a versenyképességet és a jövedelmezőséget.
Például a virágültetésünk során mondjuk azt, hogy bár a válaszadók többsége arról számolt be, hogy nem fizetne, ha lehetőséget kapna rá, a legtöbb „idősebb” személy pozitívan reagált az ötletre. Ha további kutatások is alátámasztják, ez egy konkrét célhoz, nevezetesen a régebbi piaci részesedéshez vezet; például reklámozással a helyi bingócsarnokokban
4. lépés. Határozza meg a következő kutatási témát
A piackutatás gyakran más piackutatásokat szül. Miután válaszolt egy kérdésre, új kérdések jelenhetnek meg, vagy a régi kérdések megválaszolatlanok maradhatnak. Ez további kutatást vagy más módszertani megközelítést igényel a kielégítő válasz megszerzéséhez. Ha a kezdeti piackutatás eredményei ígéretesek, akkor a megállapítások ismertetése után engedélyt kaphat egy későbbi projekthez.
-
Kertészeti művészeti társaságunkban például kutatásunk arra a következtetésre jutott, hogy a virágültetési szolgáltatások felajánlása a mai piacon nem jó ötlet. Néhány kérdés azonban jó téma lehet a további kutatásokhoz. Az alábbiakban további kutatási kérdéseket sorolunk fel, ezek megoldására vonatkozó ötletekkel:
- Maga a virágültetési szolgáltatás nem vonzó az ügyfél számára, vagy probléma van az adott virággal? Lehet, hogy ezt kutatjuk egy másik virágkötészet segítségével a termék teszteléséhez.
- Vannak bizonyos piaci szegmensek, amelyek jobban fogadják a virágültetési szolgáltatásokat, mint mások? Kutathatunk úgy, hogy a korábbi kutatások eredményeit újra ellenőrizzük a levelezők demográfiai adataival (életkor, jövedelem, családi állapot, nem stb.).
- Lelkesebbek lennének a magánszemélyek a virágültetési szolgáltatások iránt, ha alapszolgáltatásokkal csomagoljuk őket és emeljük az árakat, ahelyett, hogy külön lehetőségeket kínálnánk nekik? Ezt megvizsgálhatjuk két különböző termék tesztelésével (az egyik szolgáltatáshoz kapcsolódik, a másik külön opciókkal).
Tippek
- Ha olyan döntést hoz, amely sok pénzbe kerül, ha téved, akkor használjon professzionális piackutató tanácsadót. Kérjen ajánlatokat több tanácsadótól.
- Ha nincs sok költségvetése, keressen olyan jelentéseket, amelyek szabadon hozzáférhetők és elérhetőek az interneten. Keresse meg az iparági szövetségek vagy kereskedelmi folyóiratok által közzétett jelentéseket is (professzionális fodrászok, vízvezeték -szerelők vagy műanyag játékgyártók magazinjai stb.)
- Lehet, hogy rábírja a helyi egyetemi hallgatókat, hogy osztályfeladatként végezzenek kutatást. Hívja fel a professzort, aki marketingkutató órát oktat, és kérdezze meg, van -e valamilyen programja. Lehet, hogy kisebb díjat fizet, de kevesebb lesz, mint egy professzionális kutatócég.
- Néha egynél több piaci célpont van. Az új piacok megtalálása nagyszerű módja annak, hogy bővítse vállalkozását.
