Az Upsell jövedelmezőbbé teszi vállalkozását, és elégedettebbé teszi ügyfeleit. A jó értékesítők többet tudnak hozzáadni az értékesítés értékéhez, mint amennyit az ügyfelek akarnak, beleértve a növekvő vásárlásokat is, amelyek mindenkinek tetszenek. A potenciális ügyfelekkel való találkozás során elkövetett hibák miatt sok kihagyott lehetőség kínálkozik az eladók számára. Az értékesítés megtanulása fontos készség, amelyet megtanulhat, ha minden értékesítést intelligens módon közelít meg, sok értékesítési technikát használ, és az ismétlődő üzlet alapja.
Lépés
Módszer 1 /3: Intelligens értékesítés
1. lépés: Ismerje meg alaposan a terméket
Minél jobban ismeri termékét, annál jobban tudja, hogy a különböző termékek hogyan adhatnak értéket és kényelmet az ügyfelek által vásárolt termékekhez, beleértve az alternatívákat is. Az ügyfelek olyan emberektől szeretnének vásárolni, akik valóban tudják, mit árulnak. Értékesítőként az a célja, hogy tudassa az ügyfelekkel, hogy könnyedén jobbá tehetik a kívánt terméket, ami azt jelenti, hogy ismernie kell a terméket kívül -belül. Végezze el PR -ját, hogy értékesítsen.
Ha fantasy könyvek széles választékával rendelkező könyvesboltban dolgozik, akkor el kell olvasnia az eladni kívánt műfaj ismert könyveit. Ha úgy gondolja, hogy Gandalf a Tűz Serleg legjobb karaktere, akkor nem lesz meggyőző fantasy könyvkereskedő
2. lépés Olvassa el ügyfeleit
A jó értékesítők gyorsan olvashatják az ügyfeleket, és az adott személyhez igazíthatják értékesítési technikáikat. Akár nagy-, akár kiskereskedelemben tevékenykedik, az értékesítőknek engedniük kell, hogy a vevői vágyak vezessék az értékesítést. g Olvassa el ügyfeleit.
- Kiskereskedelmi beállításokban, próbálja megkülönböztetni azokat az ügyfeleket, akik csak látnak és nem vásárolnak dolgokat, és azok között, akik valóban vásárolni akarnak. Ha úgy tűnik, hogy az ügyfél céltalanul néz körül, lépjen kapcsolatba, és kérdezze meg, tud -e segíteni. Hallgassa aktívan, mielőtt drága tárgyakkal és funkciókkal próbálja eladni őket. Ha az ügyfelek aktívan vásárolnak, kezdjenek el értékesítési stratégiákat gondolni vásárlásaik és érdeklődési körük alapján.
- Ha nagyban értékesít, sok kérdés feltevésével próbálja meg elérni azt, amire az ügyfélnek szüksége van. Miért vásárolt ez az ügyfél ennyi műanyag poharat? Mit tud még nyújtani, hogy könnyebb és kényelmesebb legyen?
3. lépés. Létrehozza az első kapcsolatot
Beszéljen az ügyfelekkel, és lépjen baráti kapcsolatba, üdvözölje őket, és álljon rendelkezésre kérdésekre és segítségre. Tudja meg, mit akar az ügyfél, és használja ezt az értékesítési folyamat elindításához.
Ha könyvesbolt -vásárlói érdeklődéssel keresik a Narnia krónikáit, kezdje kapcsolattartását ízlésük dicsérésével: "Jó sorozat - melyiket olvasta?" Hallgassa meg őket, és beszéljen egy kötetlen beszélgetést, ha az ügyfél akarja. Mesélj nekik egy másik sorozatról, amelyet valószínűleg érdekelni fognak, mint például a Spiderwick Chronicles vagy a Gyűrűk ura
4. Lépés. Ismerje fel, hogy a visszalépés hatékonyabb értékesítési technika
Az agresszív értékesítéssel kapcsolatos egyik panasz a nagyon véletlenszerű értékesítés. Rendben van látszólag kapcsolódó termékeket kínálni, de ha arra törekszünk, hogy drága terméket adjunk el az ügyfeleknek anélkül, hogy meghallgatnánk a kívánságaikat, az elriasztja a vásárlást.
- Ha közeledik egy Narnia ügyfélhez, és megpróbálja eladni Steve Job életrajzát, amely jelenleg promóciós és raktáron van, ez zavarba hozza és lustává teszi az ügyfelet, mert nyilvánvalóan ez csak az eladások növelése. Az ügyfelek nem hülyék.
- Adja meg az értékesítés magjait más vásárlási lehetőségek biztosításával, és hagyja, hogy az ügyfél döntsön. Tedd javaslataidat, és az ügyfél javára, ne az áruház nyereségéért.
5. lépés Hagyja, hogy az ügyfél válassza ki, melyiket szeretné elérni
Az eladni kívánt tétel árát nem kell idő előtt megadni. Kapcsolja össze a legmegfelelőbb opciókat az ügyfél kívánságaival, és hagyja, hogy önállóan mérlegeljék az árat.
Gyakran sok eladó habozik tanácsot adni azoknak az ügyfeleknek, akik sok árut hoztak, attól tartva, hogy a számla meg fogja ijeszteni az ügyfeleket. Nem a te problémád. Legyen őszinte, és adja meg az ügyfeleknek a legértékesebb döntéseket, hagyja, hogy ők válasszanak
2. módszer a 3 -ból: Felárusítási lehetőségek
1. lépés. Felső értékesítési tartozékok
A leggyakoribb értékesítés az, hogy további elemeket kínálnak az ügyfelek által már megvásárolt termékekhez. Ha az ügyfél megvásárolja a Narnia első könyvét, ajánlja fel, hogy egyszerre vásárolja meg mindkét könyvet: "Ha befejezi, higgye el, azonnal el akarja olvasni a következőt!" Ezenkívül kínálhat elemeket, például könyvjelzőket vagy bármi mást.
- Fontolja meg, mit szeretne, ha Ön lenne az az ügyfél - ha fényképezőgépet vásárolt, akkor vásároljon extra akkumulátort, hordtáskát, extra flash kártyát és kártyaolvasót, hogy átvihesse fényképeit számítógépére, mindent, amire szüksége van ahhoz, hogy az élmény a lehető legjobb legyen.
- Nagykereskedelmi környezetben bármit megtudhat az ügyfél üzletéről, és kínálhat kapcsolódó termékeket. Foglalkozzon a vásárló egyszerűsítési vágyával, és adja meg neki a lehetőséget, hogy bárhonnan beszerezzen mindent, amire szüksége van, egy helyen.
2. lépés. Felértékelési szolgáltatások
Nem minden termék egyenlő, különösen a drága termékek értékesítése, amelyek nagyszerűek ahhoz, hogy eligazítsák a vásárlókat a különböző funkciók között, jelezve a legdrágább termékek előnyeit. Még a könyvek esetében is fontolóra veheti a Narnia vevő teljes könyvkészlet eladását, részletes képekkel és térképekkel egy szép dobozban.
- Könnyítse meg az ügyfél számára. Ha számítógépet próbál eladni a diákoknak, általában olyan számítógép iránt érdeklődnek, amely jó videokártyával rendelkezik, tartós és könnyű, valamint garanciával rendelkezik. A drága, nagy RAM -mal rendelkező számítógép nem jó választás, még akkor sem, ha úgy gondolja, hogy jobb, mert az ügyfél csak laptopot akar.
- Nagykereskedelmi környezetben figyelembe kell vennie a különböző rendelési méreteket, amelyek jobb árat biztosítanak a vevőnek ugyanazt a terméket. Az ömlesztett tételeknek általában előnyük van, ezért érdemes hosszú távú árelőnyt megjelölni azzal, hogy most sokat vásárolunk, ahelyett, hogy keveset vásárolnánk.
3. lépés. Felsőértékesítési minőség
Mi a különbség a közönséges Narnia könyv és a kemény borítójú könyv között, amely háromszor drágább? Ugyanaz a történet, nem? Ez általában jellemzők, inkább presztízs kérdése. A minőség értékesítése a tartósság, a minőség és a stílus értékesítését jelenti:
"Ez egy olyan könyv, amelyre támaszkodhat, talán újra elolvashatja. A papír elszakadhat, ezért olcsó, és a szavak túl közeli és zavaró. Ezt választanám. Az illusztrációk nagyszerűek, és jól mutatnak a polc."
4. lépés: Legyen konkrét, több lehetőséget kínálva
Jelöljön legalább egy árrést, hogy a vásárló választhasson. A vásárlók értékesebb árat választanak. A funkciók megértése nélkül a legolcsóbbat választják. Ha elmagyarázta a funkciókat, akkor más lehetőségeket is fontolóra vehetnek, mivel több információval rendelkeznek.
Hangsúlyozza a funkciókat, nem az árat. A legérdekesebb dolog a tranzakcióban nem az árkülönbségről szól
5. lépés Valósítsa meg az elemet
Kiskereskedelmi környezetben adja a terméket az ügyfél kezébe. Vedd el az elemet, és add oda a vásárlónak, hadd érezze, figyelje és élvezze, miközben elmagyarázza annak jellemzőit és a további vásárlás előnyeit. Ha valami kéznél van, nehezebb elmenniük anélkül, hogy valamit megvennének.
A telefonos értékesítés során világosan tegyen különbséget a különböző lehetőségek között, hogy megkönnyítse az ügyfél számára. Hallgassa meg kérdéseiket, és tegyen különbséget a különböző minőségi szintek között, adjon barátságos tanácsokat, hogy a legjobb ajánlatokat kaphassák. A leírás adja az eladást
3. módszer 3 -ból: Ismétlődő üzleti tevékenység biztosítása
1. lépés Tegyen valamit az ügyfél érdekében
A legjobb pillanatok azok, amikor a vásárló nem csak vásárolni jön vissza a boltba, hanem azért is, hogy újra eladjon neki, különösen. Az értékesítés legjobb példája, ha mindent megtesz annak érdekében, hogy biztosítsa az ismétlődő üzleteket és hosszú távú ügyfeleket szerezzen, függetlenül attól, hogy mit értékesít. Ha az ügyfelek azt hiszik, hogy mit teszel, az nekik való, általában vissza fognak térni, mert örülnek, hogy így bánnak velük.
A legjobb módja az ügyfelek tetszésének az, ha meglepő módon több lehetőséget ad nekik, de nem a legolcsóbbat. Nincs annál megnyugtatóbb, mint lehalkítani a hangját, majd azt mondani: "Talán nem kellett volna ezt mondanom, de ez a márka túl drága, furcsa. A többi lehetőség ugyanazokat a szolgáltatásokat nyújtja, és nem kell semmit feláldoznia. Ezt használom otthon."
2. lépés. Várja meg a kérdéseket
Az ügyfelek általában sok rossz választ adnak arra a gondolatra, hogy többet fizetnek. Az értékesítés lezárásához kezdeményezze, hogy gyorsítsák az eladást, mielőtt túl sokat gondolkodnak. Ha egy Narnia vevőnek elad egy LOTR könyvet, ajánlja fel, hogy azonnal vigye a pénztárhoz.
3. lépés. Megnyugvás és empátia
Ez a legfontosabb az értékesítési módszerben. Ez annyira fontos, hogy megerősíti a végső ügyfél vásárlását, és azt hiszi, hogy ez az ő döntésük volt. Mondjon valamit, például: "A legjobb választás, imádni fogja. Siessen vissza, és mondja el, mit gondol erről!"
Tegye elérhetővé magát névjegykártyájának és elérhetőségeinek megadásával, hogy az ügyfelek közvetlenül kapcsolatba léphessenek velük, vagy legalább adjon meg egy vállalati névjegykártyát, amelynek hátoldalán az Ön neve szerepel. A legjobb esetben kapcsolatokat épít ki vele, és eladást nyer
4. Légy önmagad
Általános mítosz, hogy az extrovertáltak hatékonyabb értékesítők, mint az introvertáltak, tanulmányok szerint mindkettő egyformán hatástalan. A jó értékesítők alkalmazkodók, képesek a karakterüket a vevő által kívánt stílushoz igazítani. Próbáljon valódi interakciókon alapuló ügyfélkapcsolatokat használni, amelyek a termékben szerzett tapasztalataiból és az ügyfelek vágyai iránti empátiából fakadnak.
Igazi lelkesedést és szenvedélyt kell mutatnia az ügyfelek vásárlásai iránt. Rendben van, hogy megismétel néhány értékesítési beszélgetést, de ne hagyja azt a benyomást, mintha egy forgatókönyvet olvasna. Légy őszinte, őszinte, és képes leszel eladni
Tippek
- Amikor egy terméket átad egy vásárlónak, adjon neki 2 hasonló tárgyat, de mutassa meg a különbséget, hogy miért jobb egyik a másiknál. Igen, Ön - tudatja az ügyféllel, hogy melyiket szeretné. Vagy ha nincs preferenciája, próbálja meg kitalálni, hogy melyiket szeretné az ügyfél, és mutassa meg az adott termék előnyeit. Tanulmányok azt mutatják, hogy ha a vásárló úgy érzi, hogy az egyik termék jobb, mint a másik, akkor később elégedett lesz a vásárlással.
- A sikeres értékesítés az, amit az ügyfél soha nem felejt el. A vevő ezután egy életre vevővé válik. A lényeg az, hogy "felértékelődjünk" a vevői elégedettség érdekében, ne csak az eladások növelése érdekében. Keressen hosszú távú kapcsolatokat, hogy az ügyfelek tartsanak valakit, aki ajánlásokat tehet a rendelkezésre álló sok termék és ajánlat közül.