Legyen szó házvásárlásról, mobiltelefonszámlával kapcsolatos viták rendezéséről, sűrűbb repülési mérföldek megszerzéséről, Kínában való alkudozásról vagy hitelkártya kifizetéséről, a tárgyalás alapelvei ugyanazok. Ne feledje, hogy még a legképzettebb és legtapasztaltabb tárgyaló felek is kényelmetlenül érzik magukat a tárgyalások során. A különbség az, hogy a képzett tárgyalók megtanulták felismerni és elrejteni az érzések következtében felmerülő jeleket.
Lépés
1 /2 -es módszer: Tárgyalási taktika előrejelzése
1. lépés Határozza meg a megtérülési pontot
Pénzügyi szempontból a megtérülési pont a legkisebb összeg vagy legalacsonyabb ár, amelyet elfogadhat egy tranzakcióban. Nem pénzügyi értelemben a megtérülési pont a lehető legrosszabb, amit elfogadhat, mielőtt elhagyja a tárgyalóasztalt. Ha nem ismeri a megtérülési pontot, azt eredményezheti, hogy elfogad egy kevésbé kedvező üzletet.
Ha valakit képvisel a tárgyalásokon, először írásban állapodjon meg az ügyféllel. Ellenkező esetben, amikor egyezségről tárgyal, és ügyfele úgy dönt, hogy egyáltalán nem tetszik neki, akkor a hitelessége forog kockán. Megfelelő felkészüléssel megakadályozhatjuk, hogy ezek megtörténjenek
2. lépés Tudja meg, mennyit ér
Nehéz megszerezni azt, amit kínálsz, vagy könnyű megszerezni? Ha az, ami van, ritka vagy értékes, akkor jobb az alkupozíciója. Mennyire van szüksége a másik félnek feléd? Ha nagyobb szükségük van rád, mint te rájuk, akkor jobb az alkupozíciód, és lehet többet is kérni. De ha nagyobb szüksége van rájuk, mint rájuk, hogyan szerezhet nagyobb nyereséget?
- A túsztárgyaló például nem kínál semmi különlegeset, és a tárgyalónak nagyobb szüksége van a túszra, mint a túszejtőnek a túszejtőjére. Emiatt rendkívül nehéz túsztárgyalónak lenni. E hiányosság kiegyenlítése érdekében a tárgyalópartnernek jónak kell lennie abban, hogy a kis jutalmak nagynak tűnjenek, és az érzelmi ígéreteket értékes fegyvernek tegye.
- Másrészt egy ritka drágakő -kereskedőnek olyan tárgyai voltak, amelyeket rendkívül ritkán lehetett találni a világon. Pénzt senkinek sem kellett különösebben - csak tetemes összeget, ha jó tárgyaló volt -, de az emberek akarták a drágaköveket. Ezáltal a drágakő kereskedő tökéletes helyzetbe kerül, hogy több értéket merítsen azokból az emberekből, akikkel tárgyal.
3. lépés. Soha ne rohanjon
Ne becsülje alá azt a képességét, hogy tárgyalni tudjon arról, amit akar, egyszerűen azzal, hogy türelmesebb, mint a másik. Ha van türelme, legyen türelmes. Ha türelmetlen vagy, légy türelmes is. A tárgyalások során gyakran előfordul, hogy az emberek unatkoznak, és elfogadnak egy olyan pozíciót, amelyet általában nem fogadnának el, mert belefáradtak a tárgyalásokba. Ha bárki másnál tovább tud ülni a tárgyalóasztalnál, akkor nagyobb valószínűséggel kap többet abból, amit szeretne.
4. lépés. Tervezze meg, hogyan tervezze meg javaslatát
Az Ön javaslata az, amit felajánlanak a másik félnek. A tárgyalás a cseretevékenységek összessége, amelyben az egyik fél javaslatot tesz, a másik fél pedig egy másik javaslatot. A javaslat szerkezete sikerhez vagy kudarchoz vezethet.
- Ha valaki más életéről tárgyal, javaslatának kezdettől fogva racionálisnak kell lennie; nehogy feláldozd mások életét. Túl nagy annak a kockázata, hogy kezdettől fogva agresszíven cselekszik.
- De ha az első fizetéséről tárgyal, akkor nyereségesebb többet kérni, mint amire számít. Ha a munkáltató beleegyezik, a vártnál többet keres; ha a munkáltató tárgyal a kért fizetés csökkentéséről, továbbra is úgy tűnik, mintha "vérzene", és ezzel növeli az esélyét arra, hogy jobb végső fizetési ajánlatot kapjon.
5. lépés Készüljön fel a tárgyalási terület elhagyására
Ismeri a megtérülési pontját, és ha az esélyek rosszabbak, mint a nyereséges, akkor hajlandó elmenni a tárgyalási színtérről. Lehet, hogy a másik fél visszahívja, de ha nem hívják vissza, akkor elégedettnek kell lennie az erőfeszítésével.
2/2 módszer: Tárgyalás
1. lépés. A helyzettől függően jöjjön elő sokkal jobb ajánlattal, mint a nyereség
Nyissa meg ajánlatát egy fenntarthatóan védhető pozícióra (ezt logikusan tudja a legjobban megmagyarázni). Kérd, amit akarsz, majd add hozzá. Fontos, hogy magas ajánlattal kezdje, mert nagyobb valószínűséggel fog alacsonyabb ajánlatról tárgyalni. Ha az ajánlata túl közel van a nyereséghozamhoz, akkor nem lesz elég alkupozíciója ahhoz, hogy elégedettségként továbbítsa a másik félnek.
- Ne féljen túllicitálni. Soha nem tudhatod - talán megkapod! És mi a legrosszabb eset? Azt gondolhatják, hogy arrogáns vagy téveszmés; de azt is tudni fogják, hogy van bátorságod, és hogy nagyra becsülöd magad, az idődet és a pénzedet.
- Aggódik, hogy megsérti őket, különösen, ha túl alacsony árajánlatot tesz, ha valamit meg akarnak vásárolni? Ne feledje, hogy ez egy üzlet, és ha nem tetszik nekik az ajánlata, akkor mindig vissza tudnak ajánlani. Bátornak lenni. Ha nem profitálsz belőlük, ne feledd, hogy ők profitálni fognak tőled. A tárgyalási aktus olyan cselekmény, amely kölcsönösen és közösen kihasználja az egyik felet a másikkal.
2. Lépés körül. Más üzletek, és hozzon bizonyítékot
Ha autót vásárol, és tudja, hogy egy másik kereskedő ugyanezt az autót 200 dollárral olcsóbban árulja, mondja el nekik. Mondja el nekik a kereskedő és az eladó nevét. Ha fizetésről tárgyal, és utánanézett, mit kapnak más hasonló pozícióban lévő emberek az Ön területén, nyomtassa ki a statisztikákat, és vigye magával. Az a veszély, hogy elveszít egy vállalkozást vagy lehetőséget, még akkor is, ha ez nem komoly, kompromisszumkészségre készteti az embereket.
Lépés 3. Használja a csendet
Amikor a másik fél javaslatot tesz, ne válaszoljon azonnal. A testbeszéd segítségével mutassa meg, hogy nem elégedett. Ettől a másik fél kényelmetlenül és biztonságban érzi magát, és gyakran kényszeríti őket arra, hogy jobb ajánlatot tegyenek a csend betöltésére.
4. lépés. Ajánljon előleget
Az előlegeket mindig az eladók részesítik előnyben, különösen olyan helyzetekben, amikor a legtöbb ember nem fizet előre (mármint autókereskedők). Vevőként tömeges vásárlásokat is kínálhat, előleget fizetve egyes termékekért vagy szolgáltatásokért, kedvezményekért cserébe.
- Az egyik taktika az, hogy tárgyalásokat kell kezdeni egy előre megírt csekkel; ajánlatot tesz egy termék vagy szolgáltatás megvásárlására a csekken feltüntetett összegért, és mondja, hogy ez az összeg az utolsó licitje. Elfogadhatják, mert a közvetlen kifizetések kísértésének nagyon nehéz ellenállni.
- Végül a készpénzes fizetés a csekken vagy hitelkártyával történő fizetés helyett hatékony tárgyalási eszköz lehet, mivel a készpénz csökkenti az eladó kockázatát (pl. Üres csekk vagy hitelkártya elutasítása).
5. lépés: Ne add el a dolgokat anélkül, hogy valamit cserébe kapnál
Ha valamit „ingyen” ad el, akkor hallgatólagosan azt mondja a másik félnek, hogy az Ön alkupozíciója gyenge. Valaki, aki jól tud alkudni, vérszagot érez, és úgy úszik feléd, mint egy cápa az óceánban.
6. lépés: Kérjen valamit, ami értékes az Ön számára, de nem túl értékes a másik fél számára
Ha mindkét fél úgy érzi, hogy a tárgyaláson a győztes oldalon áll, az jó dolog. A nagyközönség véleményével ellentétben a tárgyalásoknak nem kell előnyösnek lenniük az egyik félnek, és kárt kell tenniük a másiknak. Ha okos, kreatív lehet, amit kér.
- Például üzletel egy bortermelővel, és a borvállalkozó 1 200 000 Rp -t kínál, hogy Ön a cégének dolgozzon. Rp.1.800.000, -szeretne. Miért nem ajánlja fel egy borvállalkozót, hogy fizessen Önnek 1 200 000 Rp -t, és adjon bort 900 000 Rp -ért? A bor 900 000 Rp -ba kerül Önnek, mert ezt az árat kell megfizetnie, ha megvásárolja, de egy borvállalkozó számára egy üveg bor előállításának költsége jóval kevesebb, mint 900 000 Rp.
- Alternatív megoldásként kérhet tőlük 5% vagy 10% kedvezményt az összes borra. Feltéve, hogy rendszeresen vásárol bort, pénzt takarít meg, és ők továbbra is profitálnak a borvásárlásukból (csak nem annyira, mint általában).
7. lépés. Kínáljon vagy kérjen extrákat
Meg tudja édesíteni az üzletet, legyen az kérés vagy felajánlás olyan módon, amely végül édesíti az üzletet? Az extrák vagy engedmények olcsóak lehetnek, de közelebb vihetik az üzletet az "édes" szakaszhoz.
Néha, ha sok apró ösztönzőt kínál, szemben egy nagy ösztönzővel, úgy hangozhat az ajánlata, mintha sokat adna, ha nem. Légy óvatos ezzel, mind a fogadás, mind az ösztönzés tekintetében
Lépés 8. Mindig biztosítson egy kis üzletet
A lökés olyan tény vagy érv, amelyet akkor használhat, ha úgy érzi, hogy a másik fél nagyon közel van a megállapodáshoz, de még mindig szüksége van egy utolsó bökésre. Ha Ön bróker, és ügyfele a héten vásárolni készül, akár az eladó akarja, akár nem, akkor ez nagy baj: az ügyfélnek van egy határideje, amelyet az eladónak be kell tartania, és Ön meg tudja győzni az eladót mondván, hogy nagyon fontos, ne lépje túl az időkorlátot.
9. lépés. Ne hagyja, hogy személyes kérdések akadályozzák a tárgyalásokat
Gyakran előfordul, hogy a tárgyalásokat akadályozzák, mert az egyik félnek személyes problémája van, és nem tud elől menekülni, visszacsévélve a tárgyalások korai szakaszában elért haladást. Próbálja meg, hogy a tárgyalási folyamat ne legyen személyes ügy, tegye a tárgyalási folyamatot olyasmivé, ami károsítja az egóját vagy az önbecsülését. Ha az a személy, akivel tárgyal, durva, túl agresszív vagy sértő, tudja, hogy bármikor elhagyhatja a tárgyalást.
Tippek
- Ügyeljen a testbeszédére - a kiváló tárgyaló figyelni fog a nem verbális jelekre, amelyek jelezhetik, hogyan érzi magát.
- Kerülje a lágy nyelvezet használatát, amely kiszolgáltatottá tesz. Például: "az ár -hozzávetőleg 1 500 000 Rp, -" vagy "1 500 000 Rp -t szeretnék". Legyen határozott a javaslatában - "Az ár Rp. 1.500.000, -." vagy "Rp.1,500,000, - az Ön számára."
- Ha meglepő ajánlattal lepnek meg, ne mutasd meg, hogy valójában kevesebbet vársz.
- Az előkészítés a tárgyalások 90% -a. Gyűjtsön össze minél több információt az ajánlatról, értékelje az összes kulcsfontosságú változót, és értse meg, mivel kereskedhet.
- Még ha bizonytalan is, beszéljen meggyőződéssel, hangosabban, mint általában, és azt a benyomást keltse, hogy ezt már sokszor megtette; ez tapasztalatlan emberekkel köthet üzleteket.
- Ha a másik fél teljesen ésszerűtlen ajánlatot tesz, ne tárgyaljon. Mondja meg nekik, hogy fontolják meg tovább, ha csökkenteni akarják az árat (vagy bármit). Ha tárgyalni kell, ha távolról sem ésszerű, túlságosan gyenge helyzetbe hoz.
- Mindig alaposan vizsgálja meg a tárgyalópartnert. Gyűjtsön elegendő információt róluk, hogy tudja, melyik ajánlat lehet a leginkább elfogadható. Használja ezeket az információkat a tárgyalások során.
- Ne tárgyaljon, miután nem tervezett telefonhívást kapott. A másik fél készen áll, de te nem. Állítsa be, hogy jelenleg nem tud beszélni, és kérje az átütemezést. Ez időt ad arra, hogy előre megtervezze, milyen válaszokat kapjon a kérdésekre, és végezzen egy kis kutatást.
- Használjon eszközöket a félreértések csökkentésére és az átláthatóság növelésére. Az online eszközök, köztük az egyszerű grafikonkészítők, mint például a QuickCompromise.com, nagyon hasznosak lehetnek a tárgyalások során.
Figyelem
- Soha ne beszéljen a kívánt számokról vagy árakról, mert tudat alatt ez azt jelenti, hogy egyetért velük - csak a kívánt számokról beszéljen.
- A keserűség gyilkos. Az emberek csak azért utasítják el az ajánlatokat, mert rossz kedvük van. Ez az oka annak, hogy a válás évekig elhúzódhat. Kerülje az ellenségeskedést mindenáron. Még ha korábban is volt ellenségeskedés, indítsa újra a kapcsolatot lelkesedéssel, pozitívan, ne morogva.
- Ha egy munkáról tárgyal, ne légy mohó, különben kirúgnak - ez pedig azt eredményezi, hogy kevesebbet kapsz, mint az előző fizetésed.
