A termék értékesítése nem lehet nehéz. Az értékesítési programot alapvetően az határozza meg, hogy mit ad el, kinek értékesíti és hogyan értékesíti. A többi esetben az értékesítésnek a termékre és a vevői részletekre kell összpontosítania. Az értékesítési program folytatásával továbbra is figyelnie kell a változó tendenciákra és a vevői igényekre vagy kívánságokra. Ha ezeket a változásokat figyeli, akkor képes lesz arra, hogy adaptálja értékesítési programját, és erősítse azt.
Lépés
Rész 1 /3: Érdeklődés a termékek iránt
1. lépés. Ismerje meg termékét
Ha bizonyítani tudja tudását és válaszol a vásárló kérdéseire, akkor megértik, hogy valóban törődik a termékkel. Ha rájön, hogy a termék értékes, a vevő valószínűleg ugyanezt fogja gondolni.
Nagyon fontos, hogy ismerje a termék belső és külső oldalát. Ha nem tud valamit, amit az ügyfél kérdez, próbáljon meg ilyet mondani: „Nem tudom a pontos választ, de szívesen megtudnám, és hamarosan visszahívnám. Hogyan léphetek kapcsolatba veled, ha már tudom a választ?”
2. lépés. Hangsúlyozza a termék előnyeit a fogyasztók számára
Csakúgy, mint a jó termékinformációkat a megfelelő emberekhez juttatni, fontos, hogy a termék jellemzői előnyökké váljanak. Így a fogyasztók könnyebben tudják, hogyan kell megvásárolniuk a terméket. Gondoljon a következőkre:
- A termék megkönnyíti az ügyfelek életét?
- A termék luxusérzetet kelt?
- Sok ember örülhet a terméknek?
- A termék hosszú ideig használható?
3. lépés. Győződjön meg arról, hogy a termék megfelelő leírása van
Ha nem közvetlen személyenkénti értékesítést végez, akkor gondoskodnia kell arról, hogy a jó termékinformációkat a termékcsomagolás, a reklámozott termékek és más marketingeszközök közvetítsék. Még akkor is, ha közvetlenül értékesít termékeket, vagy promóciókat készít, az értékesített termékekről szóló jó termékinformációk segítenek meggyőzni az ügyfeleket.
- Győződjön meg arról, hogy minden termékinformáció informatív, helyes és teljes.
- Győződjön meg arról, hogy a termékcsomagoláson és a marketing eszközökön szereplő nyelv világos, közvetlen és könnyen olvasható.
- Fektessen be időt és pénzt, hogy megbizonyosodjon arról, hogy termékei, csomagolása és marketing eszközei jól néznek ki-kiváló minőségű fényképek, élénk színek stb.
2. rész a 3 -ból: Kapcsolattartás a vevőkkel
1. lépés. Ossza meg szeretetét a termék iránt
A jó értékesítők szeretik az általuk forgalmazott terméket, és ezt az érdeklődést megosztják ügyfeleikkel. Számos módja van a termék iránti szeretet kifejezésére.
- Ne hagyja figyelmen kívül a testbeszédet és a hangnemet. Akkor mutat energiát és érdeklődést, ha világosan beszél a termékről, és kifejezi magát, amikor beszél róla. Másrészt, ha motyog, amikor egy ügyfél a termékéről kérdez, vagy karba fonta a mellkasát, távolinak tűnik, és nem törődik a termékkel.
- Készüljön fel arra, hogy megvitassa a termék használatának módját, vagy azt, hogy más elégedett vásárlók hogyan használják. A termékspecifikus történetek fontosak lesznek az ügyfelek számára. Például, ha sampont árul, ezt mondhatja az ügyfélnek: „A hajam általában göndör, de amióta elkezdtem használni ezt a sampont, a hajam olyan puha és egyenes lett, mint most.”
2. lépés. Várja meg az ügyfelek motivációját
. Válaszolnia kell az ügyfeleknek a termékkel kapcsolatos kérdéseire, de ami még fontosabb, előre kell látnia ezeket a kérdéseket. Ez azt mutatja, hogy megérti az ügyfél igényeit. Gondoskodjon arról, hogy érzelmileg kapcsolatba léphessen az ügyfelekkel, ha ezekre az igényekre összpontosít.
- Gondoljon az ügyfél típusára. Mi motiválja őket? Milyen igényei vannak az ügyfeleknek? Fiatalok? Agglegény? Gazdag? Van családjuk?
- Ha már van elképzelése a vásárlóiról, gondolja át, hogyan segíthet a terméke az igényeik kielégítésében vagy a vágyaik elérésében.
Lépés 3. Gyakorolja a jégtörést az ügyféllel
Ha közvetlen értékesítést végez, akkor az a fontos, hogyan lép kapcsolatba az emberekkel. Ahelyett, hogy zárt kérdéseket tenné fel: „Segíthetek?”, Tegyen fel nyitottabb és pozitív kérdéseket, mint például: „Keres valamit magának? Vagy ajándékot keresel annak a különleges személynek? Ezenkívül készen áll arra, hogy olyan megjegyzéseket tegyen a termékekkel kapcsolatban, amelyek felkeltik az ügyfél figyelmét és mélyebb beszélgetést indítanak. Például, ha ruhaüzlettel foglalkozik, akkor azt mondhatja: „Tudod, hogy az egyedi pulóveres jelmezbulik karácsonykor most nagyon népszerűek. Voltál már ilyen bulin?"
4. lépés Változtassa a vásárlói motivációkat termékjellemzőkké
A marketingben ezt „pozicionálásnak” nevezik, vagyis a termék összekapcsolását a vevők elvárásaival és igényeivel. A termék elhelyezésekor számos tényező válik fontossá:
- Helyezze el a terméket egy elérhető marketingláncban. Ne túllépje vagy alulértékesítse a terméket a megfizethetőség és a luxus tekintetében.
- Helyezze el a termékkel kapcsolatos tényeket azok szerint, akiktől szeretné megvásárolni a terméket. Lehet, hogy némileg eltérő tényei vannak, de ez attól függ, hogy képes -e felismerni, hogy ezek közül melyik tényeket a legjobb bemutatni az egyes eladásoknál.
- Ne manipuláljon tényeket, vagy ne hazudjon nyíltan. A termék pozicionálása az észlelésről szól, nem a megtévesztésről.
- Helyezze el a tényeket úgy, hogy azok meghaladják a terméket. Ez azt jelenti, hogy a termékkel kapcsolatos kívánt pozitív érték az, amiért eladják. A tényeket túlzó vállalatok közé tartozik a Coca Cola, az Apple, valamint a különböző dizájner termékek és címkék. Gondoljon arra, hogy a termék hogyan viszonyul az ügyfél életmódjához vagy értékéhez, nem pedig egy funkció betöltésére.
- Ha például egy viszonylag drága kisautót szeretne eladni egy gazdag szülőnek, megemlítheti annak luxus tulajdonságait. Tegye ezt így: „Nézze meg a fadíszeket - gyönyörű. És az a puha bőr szék-nagyon kényelmes. Minden tökéletes a naplementében való lovagláshoz.”
- Ha azonban ugyanazt a kisteherautót próbálja eladni egy háromtagú családnak, akkor kihangsúlyozhat egy hasznosabb jellemzőt. Például mondhat ilyet: „A harmadik ülés több helyet adhat barátainak. A szék összecsukható is, ha hely kell az élelmiszerek, sportfelszerelések stb. Elhelyezéséhez. És megemlítettem, hogy az oldallégzsákok és az elakadásgátló fékek megfelelnek a szabványnak?”
5. Légy őszinte a termékkel
Hosszú távú termékrajongói feltűnnek, ha őszinték velük. Ez azt jelenti, hogy átláthatónak kell lennie a termékinformációk szállításában, és el kell ismernie tudásának hiányát vagy hibáit. Ne félj az őszinteségtől; Ez a hozzáállás bizalmat építhet.
- Ha nem tud válaszolni az ügyfél kérdésére vagy megadni, amire szüksége van, ajánlja fel a lehető leghamarabb a nyomon követést.
- Győződjön meg arról, hogy az ügyfelek tudják, hogy később láthatják Önt, ha kérdése vagy panasza van.
- Ha végül a termék nem megfelelő az ügyfél számára, legyen őszinte, és segítsen az ügyfélnek megtalálni azt, amire valóban szüksége van. Még ha ma nem is értékesít, az őszinteségére és kedvességére emlékezni fognak, és később értékesítéssé válhatnak.
- Például, ha egy sportkocsit elad egy vásárlónak, aki azt mondja, hogy öt kisgyereke van, és mindennap elviszi őket iskolába, akkor ezt mondhatja: „Akkor jobb, ha van egy jó kisbusz, vagy SUV. De ha használt járművet keres, gyere vissza és beszéljen velem, segítek jó üzletet kötni.”
6. lépés: Fejezze be az értékesítést
Különféle modellek és módszerek vannak az eladás befejezésére, de az egyik leghatékonyabbnak az ABC rövidítése van: "Mindig lezárni." Amikor megerősíti a leendő vevő érdeklődését a terméke iránt, javasoljon próbaeladás lezárását, például: "Ez úgy hangzik, mint a kívánt termék?" vagy „Szóval mit gondolsz? Ez a termék megfelel az Ön igényeinek?
7. lépés. Adjon időt az ügyfélnek gondolkodni
A nagyon rámenős megjelenés bosszantó lesz a legtöbb vásárló számára. Haza akarnak menni, és online keresést végeznek további információkért. Engedje meg, hogy emlékezzenek a lelkesedéssel és segítőkész promócióra. Ha őszinte, segítőkész, megértő és lelkes, és az Ön által megadott információk megegyeznek az online olvasottakkal, akkor vissza fognak keresni az Ön termékét.
- Néha megtérül, ha hagyjuk, hogy az ügyfél kezdeményezzen. Adjon nekik időt a gondolkodásra, és legyen csendben, amikor gondolkodnak. Adjon meg további információkat, ha kérik.
- Ne hagyja, hogy az ügyfél elmenjen anélkül, hogy tudná, hogyan lépjen kapcsolatba Önnel. Ha üzletben vagy webhelyen dolgozik, győződjön meg arról, hogy az ügyfelek tudják, hogyan láthatják Önt (különösen, ha mozog). Ügyeljen arra, hogy mondjon valamit az ügyfélnek, mint például: „Ha szükséges, a boltban leszek”, vagy „kérdezze meg az ügyfélszolgálat munkatársait, hogy bármilyen kérdésük esetén hívjanak fel”.
- Az ügyfeleknek elérhetőségi adatokat is megadhat, hogy felvehessék Önnel a kapcsolatot, ha kérdései vannak, vagy további információkat kérnek. Add meg a névjegykártyádat vagy más elérhetőségedet, és mondj valamit: „Bármikor hívhatsz, ha kérdésed van, és hétköznap is megtalálsz ebben az üzletben.”
- Használd az ösztönt. Ha úgy gondolja, hogy az ügyfél vásárolni fog, maradjon a közelében, anélkül, hogy zavarná. Azt szeretné, ha ezek az ügyfelek gyorsan megtalálnák Önt. Az utolsó dolog, amit persze nem akarsz, egy potenciális vásárló, aki úgy dönt, hogy vásárol, de nem talál.
Rész 3 /3: Az értékesítés növelése
1. lépés. Ismerje meg a végtermék értékesítésével kapcsolatos összes szempontot
A reklám, a promóció és a marketing az értékesítés támogató funkciói. Az értékesítés célja ezeknek a támogató funkcióknak, és a jó kiszolgáló személyzetnek meg kell értenie ezeket a szempontokat.
Olvasson marketingkönyveket. Ezek a könyvek tájékoztatást nyújtanak a különböző hirdetési, promóciós és marketing taktikákról és technikákról
2. lépés: Piaci termék
Fontos, hogy a termékinformációk a lehető legtöbb módon rendelkezésre álljanak. Manapság számos lehetséges elhelyezés növelte a jó ajánlatokat a kommunikáció fejlődésének köszönhetően. Adjon meg minél több helyet, ahol a potenciális vásárlók többféle módon tudhatnak meg többet a termékről, például:
- Információ szájról szájra
- Hirdetés (rádió, TV, nyomtatott sajtó, e -mail, közösségi média, online hirdetés stb.)
- Üzletkötő
- Vásár
- Konferencia
- Telefonos értékesítés
- Termékmegjelenítés mozikban, sporttevékenységek stb.
- Helyi közösségi események (például ha termékeket adományoznak olyan aukciókra, amelyek a helyi lakosok javát szolgálják, felhívják a figyelmet a termékre, és jó értékesítési forrást jelentenek)
3. lépés: Értékelje az értékesítés végrehajtását
Rendszeresen elemezni kell az eladásokat. Jól haladnak a termékértékesítések? A részvény kevés vagy sok? Nyereséget termel? Hogyan értékesítenek a versenytársak? Ha képes lesz megválaszolni ezeket a kérdéseket, segít maximalizálni az értékesítést és fenntartani a növekedést.
4. lépés. Ha szükséges, keressen megoldást az értékesítési problémákra
Ha az értékesítés nem jó, akkor megoldást kell találnia. Az értékesítés növeléséhez szükség van a termék, az ügyfélkör és a marketing felülvizsgálatára.
- Rendszeresen változtass taktikán. Ha az ügyfelek újra és újra ugyanazt az értékesítési rutint hallják, vagy ha ugyanazt a terméket látják minden hónapban, akkor a termék kezd irrelevánsnak tűnni.
- Fontolja meg egy termék eltávolítását a gyűjteményből, ha nem sikerül jól. A részvényeket kedvezményes áron lehet eladni, hogy elkölthesse őket.
- Értékelje a célpiacot, és fokozza az értékesítési fókuszt. A vásárlók változhatnak, és kapcsolatba kell lépnie velük, különben új piacokat keresnek.
- Értékelje újra a terméktervezést, forgalmazást, csomagolást stb. A terméknek a célpiachoz és az értékesítési stratégiához való igazítása növelheti az értékesítést.
- Változtassa meg a termék árát. A versenytársak eladási és eladási adatainak tanulmányozásával megtudhatja, hogy egy termék ára túl magas vagy túl alacsony.
- Győződjön meg arról, hogy terméke exkluzív vagy csak korlátozott ideig áll rendelkezésre. Néha az árukínálat ilyen módon történő szabályozása növeli a keresletet és az értékesítést. Azonban győződjön meg arról, hogy ezek a taktikák megfelelnek az általános értékesítési stratégiának. Ha olyan terméket forgalmaz, amely tökéletes a mindennapi használatra, akkor valószínűleg nem fog működni kizárólag a piacon.
